10 ошибок, из-за которых бизнес теряет деньги при закупках в Китае

Компании, которые только начинают работать с Китаем, допускают одни и те же ошибки. В итоге теряют время и деньги, получают плохой опыт и больше не хотят работать с китайскими производителями.

На самом деле в Китае много качественных производств, с которыми можно выстроить долгосрочные отношения и развивать бизнес. При грамотном подходе из Китая можно получить качественное оборудование, сырье, комплектующие.

Рассказываем, из-за каких ошибок бизнес чаще всего теряет деньги и выгодные контракты при работе с Китаем.

С обострением международной ситуации проснулись и предприимчивые мошенники.

Если не проверить информацию о поставщике, есть риск нарваться на фирму-пустышку, получить товар с браком или столкнуться с проблемами на таможне.

Поэтому важно проверять всю доступную информацию: отзывы на B2B-площадках, адрес фирмы и завода, регистрационный номер предприятия.

После проверки информации в интернете запрашивайте документы.

Их наличие не гарантирует на 100% надежность поставщика. Поэтому в SHANGHAI LEO всегда направляют к поставщику представителя, чтобы провести аудит компании и производства перед заключением контракта.

Это помогает лично убедиться, что поставщик не мошенник.

Компании сами ищут поставщиков в Китае, зачастую отбирают их по цене. В итоге заказывают у одного с самыми низкими ценами, а потом начинаются проблемы.

Например, поставщик сначала выставит низкую цену, а потом начинает поднимать. Говорит, что сырье подорожало или упаковка. В итоге качество среднее, а цена как у хорошего производителя.

Когда выбираете дешевле на 5−10% — то и брака будет больше на 5−10%. Еще и деньги потратите на рекламацию, логистику и скандалы.

Так что лучше выбрать поставщика чуть дороже, но у него и уровень культуры производства будет выше, и качество стабильное, и общение адекватное.

💡 Чтобы понять уровень цен, изучите рынок: если цена отличается от других предложений больше, чем на 20-30%, скорее всего, поставщик экономит на сырье.

Стереотипы о Китае влияют на восприятие цены. Часто клиентам кажется, что справедливая разница в цене за китайское и европейское оборудование — в 3-4 раза.

На самом деле китайские производители давно научились делать не хуже: они развиваются, повышают уровень своих технологий.

Цены за качественное оборудование почти не отличаются от западных.

Часто эти барьеры мешают начать работать с действительно достойными китайскими производителями.

Так что не основывайтесь на стереотипах. Посещайте производства, смотрите образцы, тестируйте оборудование и оценивайте реальное качество.

Например, однажды мы проверяли китайского производителя запорной арматуры для нефтехимической отрасли. Маркетинговые материалы у него были скромные, ассортимент узкий. Зато когда мы приехали на завод посмотреть производственные мощности, увидели, что производитель оказался серьезный. Есть цеха ковки, отливки, механической обработки, сборки и покраски и очень хорошо налажена работа ОТК.

На заводе своё литейное производство: они сами делают пресс-формы и преформы. Не у каждого производства есть литейка и возможности подготовить пресс-формы в большом количестве.

Перед тем, как заключать контракт и переводить деньги, важно оценить техническую оснащенность и культуру производства, качество оборудования и сырьевой базы, квалификацию персонала.

Ведь часто за красивыми сайтами и каталогами скрываются мошенники. К тому же фирма может оказаться посредником — и цена на товар будет выше на 30-50%, чем у производителя.

Если сертификаты и лицензии еще можно проверить удаленно, то ситуацию на производстве — только при личном посещении.

Например, мы в SHANGHAI LEO производства проверяем по специальной формуле, отработанной за 15 лет практики. Этот способ помогает убедиться в надежности завода и понять, что он сможет производить продукцию нужного качества и объемов.

Однажды мы проверяли завода медизделий. Когда наш аудитор приехал на производство, то обнаружил, что в цехе не соблюдали требование по чистоте помещений: повсюду пыль, грязь, на полу металлическая стружка и масло, люди непонятно во что одеты, с потолка валится штукатурка.

Тот, кто готовится к переговорам, получает лучший результат, например, отсрочку или скидку. Мы в SHANGHAI LEO заметили, что крупные китайские предприятия ценят, когда бизнес-партнеры подготовлены.

Говорят, что раз переговоры провели круто, то и работать будет хорошо.

В общении с китайцами важно учитывать их культуру, деловой этикет и менталитет. Китайцы очень ценят, когда партнер владеет деловым этикетом: как давать визитку, как представляться, где нужно похвалить.

Если вы подготовитесь и выстроите правильные отношения, то партнер охотнее согласится на ваши условия, например, даст отсрочку.

В Китае внутренние законы работают лучше, чем международные.

Поэтому при работе по международному контракту вернуть деньги и получить компенсацию сложнее, дольше и дороже, чем по внутреннему.

А иногда и невозможно.

В подобной ситуации внутренний контракт через надежного партнера в Китае помог бы добиться компенсации либо застраховал от работы с мошенниками. Их схема была рассчитана на неопытных покупателей из-за границы.

Китайский партнер распознал бы мошенников и нашел надежного поставщика.

Китайских контрагентов нужно проверять на всех этапах производства — от размещения заказа до транспортировки.

Особенно тех, с которыми вы работаете впервые. Без проверки вы рискуете получить брак, ошибки в документации, плохую упаковку. Часто образцы и первые партии хорошего качества.

А затем поставщик может начать использовать более дешевые материалы и сырье, если видит, что за качеством не наблюдают.

Чтобы избежать этих рисков, проверяйте и контролируйте поставщиков на всех этапах работы. Если не планируете ехать в Китай самостоятельно, обратитесь к компаниям, которые находятся в Китае и проверяют поставщиков.

Мы в SHANGHAI LEO уже 15 лет проверяем китайские производства. За это время видели разное: и нарушение норм, и работу без лицензий, и перекупов, и мошенников.

Например, однажды мы принимали оборудование по переработке дерева в шпон. Нам нужно было его проверить, подготовить заключение и передать заказчику, чтобы он был уверен, что покупает качественные станки.

Когда приехали на завод, то увидели такое «чудо». Среди мусора стоял паровой котел, который заказал наш клиент. Котел был сварен кое-как, замазан глиной и заложен кирпичами.

Хорошо, что клиент получил результаты нашей проверки до того, как перевел деньги за оборудование.

Например, в Китае ужин часто становится продолжением переговоров, где решают ключевые вопросы.

Такая встреча — это не просто формальность или отдых. На бизнес-ужинах китайцы быстро определяют, кто в компании принимает решение и насколько вы надежный партнер.

Культура потребления алкоголя на бизнес-ужинах в Китае играет важную роль. Китайские партнеры общими тостами пытаются расслабить человека.

В таком полурасслабленном состоянии, когда человек меньше себя контролирует, они начинают настоящие переговоры: задают личные вопросы, следят за поведением, жестами.

Если вы слишком расслабитесь и выпьете лишнего, можете перечеркнуть все договоренности и испортить репутацию своей компании в глазах партнера.

💡 На ужине важны опыт и мастерство вашего бизнес-переводчика.

Опытный специалист знает все тонкости таких мероприятий и всегда посоветует вам, как лучше себя вести, сгладит углы, если вы случайно скажете лишнего.

Когда будете составлять с вашим переводчиком план переговоров, обсудите также стратегию поведения на бизнес-ужине.

Всё, что не попало в контракт, китайцы выполнять не будут. Поэтому все требования по сервису и запасным частям нужно прописать в контракте.

Важно заранее подумать, какие детали могут сломаться, какие проблемы могут возникнуть — и включить это в договор.

При подписании контракта у китайцев можно просить любые условия.

На этом этапе они сговорчивые и спокойно добавляют всё в договор. А вот после добавить что-то почти невозможно.

То, что прописали в контракте, китайцы выполнят. Но не без вопросов.

Если возникает спорная ситуация, они сначала будут доказывать, что клиент сам виноват и проблема не в оборудовании, а в неправильной эксплуатации или условий на месте.

Но если вы докажете, что товар действительно не соответствует условиям договора, китайцы свои обязательства выполнят.

💡 Заранее составьте список всех возможных проблем и заранее обсудите с производителем, как он их будет решать. Всё это надо включить в контракт: какие гарантии, какой сервис, какие сроки ремонта.

Из-за санкций многие российские компании не могут перевести деньги в Китае. Они сталкиваются с отказами от поставщиков и банков и не могут получить необходимую продукцию из Китая, особенно санкционную. Из-за этой ситуации появилось много мошенников, которые исчезают с деньгами или берут комиссию, но не могут провести платеж.

Выбирайте платежного агента по рекомендациям, а не по размеру комиссии, или работайте с крупными сетями.

Лучший вариант — когда вы платите комиссию только в том случае, если деньги дошли до поставщика.

Мы знаем много случаев, когда клиенты до нас пробовали работать через других агентов, деньги повисели несколько месяцев, вернулись обратно, а комиссию агент всё равно взял.

Не переводите всю сумму сразу.

Договоритесь с поставщиком о тестовом платеже, например, 5% от суммы.

Если платеж проходит успешно, разбейте оставшийся на части, например, 30-30-35%. Это поможет вам избежать ситуации, когда все деньги зависают и их приходится возвращать несколько месяцев.

💡 Не переводите всю сумму сразу. Договоритесь с поставщиком о тестовом платеже, например, 5% от суммы.

Если платеж проходит успешно, разбейте оставшийся на части, например, 30-30-35%. Это поможет вам избежать ситуации, когда все деньги зависают и их приходится возвращать несколько месяцев.